Nguyên tắc bán hàng theo thời vụ để “hốt bạc” mỗi mùa

Bán hàng theo thời vụ là gì và vì sao dễ… lỗ?

Bán hàng theo thời vụ là hình thức kinh doanh tập trung vào những giai đoạn nhu cầu tăng đột biến: Tết, Noel, 8/3, 20/10, Valentine, mùa khai giảng, mùa du lịch, mùa lạnh… Nhu cầu tăng, biên lợi nhuận thường tốt hơn, nhưng thời gian bán lại ngắn, nên một quyết định sai về sản phẩm hoặc số lượng rất dễ biến thành tồn kho.

Vấn đề của nhiều chủ shop là:

• Thấy người khác bán được là lao vào, nhưng không có số liệu và kế hoạch.

• Chọn sản phẩm chỉ vì “đẹp, thích, đang hot trên TikTok”, nhưng không hiểu khách của mình có mua hay không.

• Nhập hàng theo cảm xúc, không có kịch bản xả hàng, đến cuối mùa mới giật mình vì vốn nằm trong kho.

Nếu coi bán hàng theo thời vụ chỉ là “đánh quả”, bạn sẽ rất dễ lỗ. Nếu coi đây là một chiến lược có chuẩn bị, mỗi mùa sẽ là một lần bạn nâng cấp cách kinh doanh của mình.

Nguyên tắc 1: Đừng nhập dư – lợi nhuận không nằm trong kho

Thời vụ càng “nóng”, chủ shop càng dễ rơi vào bẫy: “Nhập thêm tí cho chắc, lỡ cháy hàng thì sao?”. Nhưng thực tế, cháy hàng vài ngày thường thiệt hại ít hơn hàng tồn sau mùa. Tồn kho trong bán hàng thời vụ không chỉ là số vốn chôn lại, mà còn kéo theo chi phí kho bãi, khuyến mãi xả hàng, thậm chí phải bán lỗ.

Cách làm bài bản hơn là:

• Dùng dữ liệu của các mùa trước (nếu có) hoặc tham khảo số liệu từ các kênh tương tự để ước lượng khối lượng nhập.

• Chia thành 2–3 đợt nhập nhỏ, tăng dần theo tín hiệu thị trường thay vì nhập một lần “chơi lớn”.

• Đặt sẵn ngày chốt dừng nhập và kịch bản giảm giá/xả hàng nếu bán chậm, thay vì để cảm xúc dẫn dắt.

Khi bạn chấp nhận “thiếu nhẹ còn hơn dư nặng”, bạn đang bảo vệ dòng tiền của mình.

Nguyên tắc 2: Hết hàng hot – phải có sản phẩm thay thế ngay

Trong thực tế, sẽ có lúc bạn tính hơi non, nhập chưa đủ hoặc nhà cung cấp hết hàng. Nếu chỉ biết nói với khách “dạ em hết rồi ạ”, bạn đang tự đẩy họ sang shop khác. Người bán theo thời vụ khôn ngoan luôn chuẩn bị “phương án B”.

Điều này đòi hỏi bạn:

• Hiểu rõ nhu cầu gốc của khách: họ cần món quà lãng mạn, món đồ để chụp ảnh, hay thứ thực sự hữu dụng?

• Lựa chọn sẵn 2–3 sản phẩm tương đương về công dụng/giá để dễ gợi ý.

• Tập kỹ năng tư vấn chuyển hướng: thay vì chỉ báo hết hàng, hãy giải thích vì sao option mới vẫn đáp ứng mục đích của khách, thậm chí tốt hơn.

Khách hàng thường không cố chấp với một mã sản phẩm cụ thể; họ quan tâm cảm giác được hiểu, được tư vấn, và được giải quyết nhu cầu.

Nguyên tắc 3: Sản phẩm phải đúng mùa và đúng insight khách

“Mùa nào thức nấy” nghe đơn giản, nhưng thực tế nhiều shop vẫn nhập những thứ không đúng với tâm lý người mua trong mùa đó. Ví dụ: Noel mà đẩy mạnh đồ trang trí Tết quá sớm, hoặc mùa Valentine mà chỉ bán đồ trang trí nhà cửa, bỏ quên quà tặng đôi lứa.

Thay vì chọn sản phẩm theo cảm hứng, hãy:

• Ngồi lại vẽ chân dung khách hàng cho từng mùa: độ tuổi, thu nhập, lý do mua, ngân sách trung bình.

• Xác định “nhu cầu cảm xúc” của mùa đó: thể hiện tình cảm (Valentine), biết ơn (8/3, 20/10), sum vầy – đổi mới hình ảnh bản thân (Tết),…

• Chọn sản phẩm gắn trực tiếp với khoảnh khắc sử dụng: lên ảnh đẹp, tặng dễ, gói được thành combo quà.

Khi bạn hiểu khách, mỗi mùa sẽ không chỉ là “bán một món đồ”, mà là bán một trải nghiệm, một khoảnh khắc cảm xúc.

Nguyên tắc 4: Ưu tiên sản phẩm vốn nhỏ, quay vòng nhanh

Thời vụ diễn ra ngắn, nên chiến lược an toàn là:

• Vốn nhỏ, biên lợi nhuận vừa phải, quay vòng nhanh → rủi ro thấp.

• Thay vì “ôm” những sản phẩm vốn lớn, khó bán, kỳ vọng ăn dày trong một mùa.

Các mặt hàng vốn nhỏ thường:

• Dễ lên combo quà (ví dụ: mì ăn liền + snack + đồ uống cho Tết, hoa + chocolate + thiệp cho Valentine).

• Dễ upsell: khách định mua một món, bạn có thể gợi ý thêm 1–2 món đi kèm.

• Dễ xả hàng sau mùa (giảm giá, bán online, gom theo combo clearance).

Khi bạn điều khiển được tốc độ quay vòng vốn, bạn có không gian để test nhiều ý tưởng sản phẩm, thay vì bị kẹt trong một lựa chọn sai.

Một số ý tưởng kinh doanh theo thời vụ (phân tích theo mùa)

Valentine: bán “cảm xúc” hơn là món đồ

Valentine là thời điểm mà khách hàng (đa phần là người trẻ) muốn thể hiện tình cảm một cách dễ thương, không quá phô trương nhưng vẫn ấn tượng. Những sản phẩm như chocolate, gấu bông, hoa hồng, đồ đôi, set quà đóng sẵn luôn có nhu cầu cao. Nếu biết cách đóng gói theo concept (ví dụ: “Set tỏ tình an toàn”, “Set chữa lành người yêu cũ”), bạn có thể nâng giá trị đơn hàng lên đáng kể.

Checklist nhanh cho Valentine:

• Sản phẩm chủ lực: chocolate, hoa, gấu bông, đồ đôi, set quà.

• Lợi thế cạnh tranh: concept quà độc, gói đẹp, giao đúng hẹn.

• Lưu ý: chụp ảnh thật, video mở hộp để tăng niềm tin.

8/3, 20/10: tập trung vào sự trân trọng và nâng niu

Khách mua dịp này không chỉ là người yêu, mà còn là chồng, con, đồng nghiệp, sếp,… nên giỏ quà đa dạng hơn: hoa, bánh, chocolate, mỹ phẩm, nước hoa mini, trang sức, phụ kiện… Càng dễ tặng cho nhiều đối tượng, sản phẩm càng dễ bán.

Điểm mấu chốt là: hãy giúp khách “thể hiện được lời cảm ơn”. Chỉ cần bạn hỗ trợ kèm thiệp, gợi ý vài dòng lời chúc mẫu, khả năng chốt đơn sẽ cao hơn rất nhiều.

Checklist nhanh cho 8/3 – 20/10:

• Sản phẩm: hoa, bánh/chocolate, nước hoa mini, mỹ phẩm, trang sức.

• Dịch vụ đi kèm: thiệp + lời chúc mẫu, gói quà theo ngân sách.

• Lưu ý: phân khúc giá rõ (quà cho đồng nghiệp, cho mẹ, cho vợ/người yêu).

Noel: mùa của trang trí – check-in – tặng quà dễ thương

Giáng sinh là “mùa sống ảo”, nên những thứ lên ảnh đẹp sẽ bán chạy: cây thông (lớn & mini), phụ kiện trang trí, đèn led, mũ/áo ông già Noel, đồ len, đồ đôi, thiệp, đồ handmade. Lợi thế của Noel là dòng sản phẩm có thể nối sang Tết Dương nếu bạn chọn concept khéo.

Bạn có thể thiết kế combo trang trí nhà/cửa hàng/quán cà phê, hoặc gói sản phẩm dành riêng cho những ai muốn chụp ảnh tại nhà nhưng không muốn tốn quá nhiều thời gian đi tìm từng món.

Checklist nhanh cho Noel:

• Sản phẩm: cây thông, phụ kiện trang trí, đồ len, outfit – phụ kiện noel.

• Chiến lược: bán từng món + combo set trang trí.

• Lưu ý: chuẩn bị content hình ảnh thật sớm (trước Noel 3–4 tuần).

Tết: mùa “vàng” nhưng cũng là mùa dễ tồn kho nhất

Tết là lúc mọi người sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn, nhưng cũng là mùa mà nhiều chủ shop “sập bẫy” tồn kho vì nhập quá tay: lì xì, đồ trang trí, thời trang Tết, mỹ phẩm, bánh kẹo… Điểm mấu chốt là phải chốt “deadline xả hàng” rõ ràng: sau mùng mấy thì ngừng nhập, chuyển sang chế độ giảm giá/xả hàng.

Nếu bạn kinh doanh dài hơi, nên ưu tiên những sản phẩm dùng được cả sau Tết: quần áo basic, đồ gia dụng, một số loại mỹ phẩm, phụ kiện. Còn những thứ thuần Tết (lì xì, decal trang trí chữ Tết, cây giả…) phải được quản lý số lượng cực chặt.

Checklist nhanh cho Tết:

• Sản phẩm: lì xì, đồ trang trí, thời trang, mỹ phẩm, bánh kẹo, quà Tết.

• Chiến lược: nhập gối đầu, có “ngày khóa nhập” & “ngày bắt đầu xả hàng”.

• Lưu ý: ưu tiên một tỉ lệ hàng có thể bán tiếp sau Tết.

Kế hoạch nhập hàng & vận chuyển: mảnh ghép nhiều người bỏ quên

Rất nhiều chủ shop chỉ tập trung vào “bán cái gì, bán cho ai”, mà quên mất bài toán “làm sao hàng về đúng lúc, đúng chi phí”. Với bán hàng theo thời vụ, nếu hàng về trễ 3–5 ngày, bạn có thể mất cả mùa.

Bạn cần:

• Chốt kế hoạch nhập hàng trước mùa ít nhất 3–6 tuần (tùy sản phẩm và tuyến).

• Làm việc với đơn vị vận chuyển uy tín, có thời gian và chi phí được công khai rõ, có hợp đồng hoặc cam kết cụ thể.

• Tính đủ các loại chi phí: giá vốn, phí vận chuyển, phí đóng gói, marketing… trước khi niêm yết giá bán.

Nếu bạn nhập hàng từ Trung Quốc về Việt Nam, việc chọn đối tác vận chuyển chính ngạch, rõ thuế phí, có cam kết thời gian sẽ giúp bạn chủ động hơn rất nhiều trong việc lên campaign bán hàng.

FAQ – Câu hỏi thường gặp về bán hàng theo thời vụ

1. Bán hàng theo thời vụ nên bắt đầu chuẩn bị trước bao lâu?
Lý tưởng là 3–6 tuần trước mùa chính, tuỳ sản phẩm và thời gian vận chuyển. Càng phụ thuộc vào nhập hàng xa, càng phải chuẩn bị sớm.

2. Mới bán lần đầu thì nhập số lượng thế nào để không bị tồn kho?
Hãy bắt đầu với số lượng nhỏ, chia làm 2–3 lần nhập và bám sát tốc độ bán để điều chỉnh, chấp nhận thiếu nhẹ còn hơn ôm tồn.

3. Có nên chạy quảng cáo mạnh cho sản phẩm thời vụ không?
Nên, nhưng phải tính biên lợi nhuận sau mọi chi phí. Nếu margin mỏng, hãy ưu tiên content tự nhiên, livestream, nhóm cộng đồng trước.

4. Làm sao xả hàng thời vụ còn dư sau mùa?
Bạn có thể giảm giá sâu, gom combo quà, bán qua kênh online khác hoặc chuyển sang hình thức “flash sale” để thu hồi vốn nhanh nhất.

5. Nên chọn bán một mùa thật mạnh hay nhiều mùa nhỏ trong năm?
Tùy nguồn lực, nhưng đa phần chủ shop nên trải đều 2–3 mùa chính, vừa học được nhiều dữ liệu khách hàng, vừa giảm rủi ro phụ thuộc vào một mùa duy nhất.